Olá, tudo bem?

Somos alunos do décimo período do curso de psicologia da faculdade Estácio de Sergipe, e realizamos uma pesquisa para a disciplina Gestão e responsabilidade sobre Comunicação e Negociação.

Equipe:
Antônio Marcos, Dayane Oliveira, Jeferson oliveira, Jéssika Gomes, José Carlos, Juliana Alves e Mayara Oliveira.

 COMUNICAÇÃO E NEGOCIAÇÃO

Negociar bem requer saber se comunicar de maneira eficaz. Sem a comunicação seria impossível aos negociadores se fazerem entender com adequação. Mas só as palavras não são o bastante para construir uma salutar comunicação. É necessário que os negociadores saibam enxergar além das palavras, termos ou expressões, captando as emoções, a ideias, as vontades e as mensagens – seja escrita, verbal ou corporal.

Existem situações ou atitudes que podem ser exploradas ou contornadas mediante habilidosa comunicação:

• Interagir e mediar situações de conflitos sem expor as emoções.
• Multiplicar o poder de influência sobre as pessoas.
• Transmitir confiança.
• Saber ouvir. Da enfase
• Lidar com objeções e trabalhar rejeições.
• Quebrar resistências e tensões.
• Criar empatia com pessoas difíceis.
• Encarar a negociação como uma troca e não como uma batalha.
• Dramatizar para ser marcante.
• Dinamizar o processo da negociação.

                             

É claro que, em nosso dia a dia, existem inúmeras situações diretamente influenciadas pela comunicação eficaz havida entre duas ou mais pessoas. Mas, sobretudo nas negociações, as partes devem ficar atentas ao pilares que dão sustentação a qualquer comunicação eficiente.

Assim, segue adiante os preceitos essenciais que cercam a comunicação nas negociações:

• Analisar as críticas – o ato de receber uma crítica deve ser inteligentemente contra prestado, ou seja, é preciso ser paciente, educado e humilde para examinar o conteúdo de uma crítica, seja ela pejorativa ou construtiva, pois, de algum modo, geralmente se faz possível extrair das críticas alguns aspectos positivos que geram ideias para o desenvolvimento dos trabalhos.

• Clarificar as ideias – antes de externar uma ideia, faça uma auto apreciação para ter ciência de que a concepção sobre o que se pensa está de acordo com o que se deseja transmitir, ou, em outras palavras, certifique-se de que as ideias estejam precisas e claras antes de transmiti-las.

• Compartilhar informações – seja democrático e divida os conhecimentos e as informações interessantes com seus auxiliares e, dependendo do conteúdo, até com a outra parte, pois tal iniciativa gera valor para os trabalhos e contribui positivamente para os resultados finais.

• Conhecer o ouvinte – antes de expor qualquer ideia, solução ou alternativa importante, esteja certo de que já conhece o perfil dos receptores das informações a serem externadas, pois a adaptação da forma de comunicação aos receptores implica num melhor resultado. Assim, por exemplo, ao perceber que a parte contrária está com pressa, seja mais objetivo; se verificar certo receio, seja atencioso e demonstre ser digno de confiança; se verificar certa tranquilidade da parte oposta, seja minucioso em seus esclarecimentos, etc.

• Consultar terceiros – se a negociação for dada em equipe, não deixe de consultar seus membros sobre qualquer tomada de decisão. Se a negociação for individual, não tenha receio de pedir uma pausa para obter uma segunda opinião sobre os temas discutidos, pois, além de ser embasado por outro entendimento, você pode receber o apoio de quem é ouvido.

• Demonstrar interesse – para manifestar um interesse pelo discurso alheio não basta saber ouvir, é preciso revelar simpatia pela parte contrária. Para isso, peça detalhes sobre os pontos mais importantes, confirme outros pontos que tenham ficado claros, se dê por sensibilizado pelos problemas apresentados pelo oponente e, por fim, esteja preparado para dar respostas a qualquer instante.

• Evitar termos técnicos e informais – mesmo que todas as partes de uma negociação tenham a mesma formação profissional, os termos técnicos da administração, da contabilidade, da economia ou do direito devem ser evitados. Da mesma forma, é indicada a eliminação dos regionalismos, das gírias, das linguagens rudes ou grosseiras, entre outras formas que venham atrapalhar a troca de informações entre os negociadores. Todavia, se for necessário empregá-los, confira logo em seguida um esclarecimento da significação dos termos ou expressões empregadas no debate.

• Não interromper – quando o outro estiver falando ou argumentando, mesmo que o enredo seja desagradável, é necessário esperá-lo terminar, pois a interrupção demonstra pouco interesse e falta de respeito. Portanto, a menos que seja amplamente necessário, não interrompa o seu opositor.

• Dar retornos – em negociação a prática do feedback é tão importante quanto na gestão de pessoas, pois o ato de retornar uma informação quando solicitada pelo outro, além de demonstrar respeito e interesse, também gera um valor agregado ao mérito das diligências negociais.

• Saber ouvir – demonstre interesse pelas argumentações das outras partes, ouvindo-as atentamente e sempre procurando lançar mão de um criticismo construtivo.

• Ser objetivo – fazer rodeios ou tratar de um assunto sem abordá-lo diretamente deve ser evitado durante os procedimentos negociais, ainda que a mensagem não seja agradável ou oportuna, pois o subterfúgio de uma exposição evasiva pode levar à insatisfação ou mesmo ao rompimento do processo negocial. Portanto, seja claro, prático e bem objetivo ao expor seus argumentos durante uma negociação.

• Transmitir bem as mensagens – para tirar o máximo de proveito da transmissão de informações, o negociador deve estar atento à sua postura (firme), ao tom de voz (definido e não agressivo), assim como ao desembaraço (ideias claras).

• Verificar a receptividade – eventualmente, faça pausas em seu discurso para obter uma confirmação de que suas informações estão sendo compreendidas pelo outro.

APRESENTAÇÃO

1 - Foi apresentado um  trabalho onde houve uma simulação de venda de uma empresa de automóveis. 

No momento foi exposto a cena onde o casal adquiri um veiculo.

2 - Na semana seguinte  o cliente retorna a empresa com reclamações do produto.

O cliente não é bem recepcionado pelo vendedor.

A gerente da empresa foi acionada para intervir diante do problema.

3 - Para finalizar foi conduzida uma dinâmica dos mudos, mancos e cegos afim de demostrar a importância de uma comunicação  eficaz, com objetivo de alcançar uma comunicação satisfatória.

Dinâmica: Mudos, mancos e cegos. Aplicação 1.

Dinâmica: Mudos, mancos e cegos. Aplicação 2.

Dinâmica: Mudos, mancos e cegos. Momento de discussão.